כיצד לזהות לקוחות פוטנציאליים?
לפני כמה ימים נכנסתי לקניון עם ידידה. בזמן ששוטטנו בין החנויות, ניגש אלינו בחור צעיר ונמרץ והושיט פלאייר שבישר עם המון סופרלטיבים על מסעדה חדשה. הבחור תרם גם הוא כמה מחמאות, למשל "השניצלים הכי טובים ביקום", אבל דבר אחד קטן הוא לא לקח בחשבון – הידידה שלי היא טבעונית, ובהתאם התוצאה של הפנייה שלו אלינו הייתה קודם שאלה (עם חיוך) אם הוא יודע ממה מכינים את השניצלים, ומיד אחר כך תשובה מפורטת.
כששתינו קפה (עם חלב סויה, כמובן…) חשבתי על הסיטואציה, ועל כך שהרבה אנשים שמנסים למכור משהו פשוט "יורים לכל הכיוונים". אפשר להבין את ההיגיון שבבסיס הגישה הזו: אם נציע להמון המון אנשים את המוצר או השירות שלנו, בטח יהיו כמה שזה בדיוק מה שהם מחפשים, לא?
לא בהכרח. ובכל מקרה, נדרשים המון המון משאבים כדי להציע להמון המון אנשים מוצר מסוים, כך שזוהי גישה לא יעילה.
לעומת זאת, אם נתמקד במי שיש סבירות גבוהה שיהפוך ללקוח שלנו, נצליח הרבה יותר – כך שאחת משאלות המפתח בתחום השיווק היא איך לזהות לקוחות פוטנציאליים.
חשבו על הלקוח המושלם מבחינתכם
השלב הראשון הוא לדמיין את הלקוח המושלם מבחינתנו – שלב נעים מאוד, כמו כל דמיון חיובי…
כיצד לזהות לקוחות פוטנציאליים? קודם כל הוא צריך להעריך את המוצר או השירות שאנחנו מציעים. אם בנוסף להערכה ישנה גם התלהבות, מה טוב. מרכיב חשוב אחר של לקוח אידיאלי הוא שאנחנו יכולים להרוויח ממנו כסף. הערכה מחזקת את הדימוי העצמי שלנו, אבל אי אפשר להפקיד דימוי עצמי בבנק ועסק שלא מייצר רווחים ייסגר במוקדם או במאוחר.
שני הנ"ל, הערכה למוצר/שירות שלנו ופוטנציאל לרווח כספי, הם הבסיס ההכרחי של כל לקוח. מאחר שאנחנו מדברים על לקוח מושלם, כדאי שהוא גם יהיה מישהו שממליץ על דברים טובים לחברים ומכרים וכך יעזור לנו להרחיב את מאגר הלקוחות.
בכל מקרה, ללקוחות אידיאליים קל יחסית למכור, וזוהי דרך טובה להתחיל ליצור לעסק שם טוב ועל הבסיס הזה להתרחב לקהלים נוספים.
הלקוח המושלם: מוכן – רוצה – מסוגל
השלב השני – שהרי אי אפשר רק לדמיין – הוא למצוא את הלקוחות האידיאליים. אחד המודלים הטובים ביותר לשם כך נקרא "מוכן – רוצה – מסוגל".
מוכן: לקוח מושלם הוא מי שיש לו צורך או בעיה, הוא מודע לכך ולנו יש את הפתרון עבורו. עוד דבר חשוב – יש לו מוטיבציה לפתור את הבעיה או לספק את הצורך.
רוצה: האדם רוצה לפתור את הבעיה או לספק את הצורך עכשיו. הוא מחפש פתרונות.
מסוגל: יש לו את סכום הכסף הדרוש כדי לקנות את המוצר/שירות שלנו, אלה שיספקו את הצורך שלו. בנוסף, יש לו את הסמכות להחליט (תשאלו כל איש מכירות כמה פעמים הוא השקיע המון זמן ואנרגיה כדי לשכנע מישהו לרכוש משהו, רק כדי לגלות שאשתו היא זו שקובעת…)
איך נדע מי מוכן, רוצה ומסוגל?
כדי לזהות מיהם האנשים שמוכנים, רוצים ומסוגלים לרכוש מאיתנו מוצרים ושירותים, כדאי לבצע פרופיילינג – כלומר לאפיין אותם: מאיזה תחום הם באים, מה התפקיד שלהם, איפה הם נמצאים גיאוגרפית, מצב סוציו-אקונומי ועוד.
עוד דרך מצוינת לאפיין את הלקוחות הפוטנציאליים המושלמים מבחינתנו היא להסתכל על הלקוחות שאנחנו הכי אוהבים: לקוחות טובים מאוד הם מודל מוצלח במיוחד וכדאי להעתיק ממנו.
בכל מקרה, אם תשקיעו מעט משאבים בזיהוי הלקוחות הפוטנציאליים לא תצטרכו לירות לכל עבר אלא תוכלו להתמקד במי שיש סיכוי סביר שיקנה מכם, ואפילו ימליץ עליכם לחבריו, וכך תחסכו זמן, כסף ואנרגיות. משתלם, לא?
