בניית אסטרטגיית שיווקית מנצחת

המשפט ‘סוף מעשה במחשבה תחילה’ נכתב לפני כמעט 500 שנים – והיום ברור לגמרי כמה הוא חכם. במיוחד כדאי מאוד ליישם אותו כשהמעשה הוא שיווק העסק. במקרה כזה המחשבה הנדרשת היא בניית אסטרטגיית שיווקית מקיפה ומדויקת ולכן גם יעילה.

מהי אסטרטגיית שיווקית?

אסטרטגיה שיווקית מנצחת חייבת להתייחס ל-3 מרכיבים:

א. קהל היעד – אפיון מדויק של הלקוחות הפוטנציאליים. אם תרצו – מי?

ב. ערך – הגדרה, מדויקת גם כן, של הערך שטמון במוצרים ובשירותים של העסק. כלומר – למה?

ג. בידול – האופן שבו כדאי לעסק להתמודד עם התחרות הלא פשוטה (וברוב התחומים התחרות קשה מאוד) באמצעות בידול מהמתחרים. ובמילה אחת – איך?

לצורך בניית אסטרטגיה שיווקית נדרשות תשובות מפורטות ל-3 השאלות הנ”ל – מי זקוק למוצרים/שירותים, למה כדאי לו לרכוש אותם ואיך מציעים לו הצעה ייחודית (כלומר USP, ראשי תיבות של הביטוי Unique Selling Proposition).

מה כוללת בניית אסטרטגיית שיווקית?

בניית אסטרטגיית שיווק אם זה לדיגיטל או שיווק אחר שתזניק את הכנסות העסק שלכם היא תהליך מסודר. תהליך שמבוסס על מחקר מעמיק ועל התאמה למאפיינים הספציפיים של העסק ושל הענף שבו הוא פועל.

בין השאר עשוי התהליך לכלול היכרות עם העסק (האנשים, המוצרים / השירותים, החוזקות, היכולת להסתגל לשינויים ועוד), מיפוי מפורט של ההצעות של המתחרים העיקריים (כולל התייחסות לאספקטים כמו מחיר, אופן ההתקשרות למתחרה, זמינות ועוד), בחינה מדוקדקת של התדמית הנוכחית של העסק (גם אצל הלקוחות וגם אצל מתחרים), ועוד מרכיב חשוב הוא זיהוי השיקולים העיקריים של הלקוחות כשהם מחליטים האם לרכוש מוצר או שירות רלוונטיים – האם המחיר הוא הפקטור המרכזי, עד כמה משמעותית מבחינתם האמינות, מהו המשקל של הזמינות ועוד.

בניית בריף

בריף הוא עוד מרכיב משמעותי בתהליך. מהות הבריף היא מעין תקציר מנהלים של כל המידע שנאסף. בנוסף הוא הבסיס לגיבוש האסטרטגיה השיווקית הטובה ביותר האפשרית עבורכם. המטרה שלו היא להבטיח תיאום מלא בינינו לביניכם ולייצר הגדרה חדה וברורה של התוצרים המצופים מהאסטרטגיה.

בהתאם הבריף יתאר את המצב העכשווי, יפרט מדוע בעצם נדרשת אסטרטגיית שיווק חדשה (למשל מוצרים חדשים, כניסה של מתחרים משמעותיים לענף, דשדוש מתמשך ואי מיצוי הפוטנציאל של העסק, שינויים בטעמם של הלקוחות ועוד), יסקור את כל המידע הרלוונטי לתהליך (סביבה עסקית, סביבה ארגונית, רגולציה), ויגדיר את אופן העבודה המשותפת (ובפרט לוחות זמנים מפורטים, תחומי אחריות וממשקי תקשורת).

ניתוח המידע

מידע הוא אחד מחומרי הגלם יקרי הערך ביותר במציאות הנוכחית. מידע גולמי, מקיף ככל שיהיה, מהווה כמובן רק את הבסיס לאסטרטגיה הנכונה, ונדרשת גם יכולת גבוהה לנתח את המידע ולהפיק ממנו את התובנות המתאימות.

ניתוח המידע אפשרי באמצעות מודלים שונים – למשל SWOT, מודל שבוחן את המידע על-סמך ההשפעה שלו על העסק ב-4 שדות עיקריים: חוזקות (Strengths), חולשות (Weaknesses), הזדמנויות (Opportunities) ואיומים (Threats). שני הראשונים הם איכויות של העסק עצמו, ואילו שני השדות האחרונים הם תהליכים חיצוניים לעסק.

אסטרטגיה שיווקית יכולה להבליט חוזקות, לטשטש חולשות, לזהות הזדמנויות וגם להיערך לסיכונים השונים – והכל בהתאמה ספציפית לעסק.

לשלב ניתוח המידע חשיבות רבה במיוחד ולכן הוא גם אורך זמן רב יחסית. – היתרון הוא שכל שעה של ניתוח מושכל חוסכת ימים רבים של שיווק לא מיטבי. זו השקעה הכרחית ומשתלמת במיוחד. לאחר השלמת ניתוח המידע נוכל לדעת מהם אפיקי השיווק הכדאיים ביותר, איך לפנות ללקוחות ואיזו הצעה תהיה כזו שהם לא יוכלו לסרב לה.